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La capacidad negociadora, según Leadmans, no es algo innato como tradicionalmente se ha considerado, sino un conocimiento que se puede y se debe desarrollar.


La capacidad de negociación guarda relación con las categorías básicas de talento que la consultora divide en tres grandes grupos: competencias individuales, de equipo y de liderazgo.

Leadmans, consultora especializada en la Gestión del Liderazgo a los más altos niveles directivos y en todo tipo de organizaciones, destaca que la negociación es un requisito indispensable para un directivo en la actualidad, en un entorno cada vez más competitivo y en continuo avance, junto con otras cualidades como la visión estratégica o la gestión del talento.

En ese sentido, tradicionalmente se ha considerado que la negociación tiene una amplia relación con la creatividad personal, y que cada uno “negocia a su estilo”. Esta es una situación que tiene lugar no sólo en España, sino en un contexto general. Sin embargo, Leadmans señala que el proceso de negociación debe comenzar a tratarse como una ciencia, como una secuencia que tiene un planteamiento, un nudo y un desenlace, y en la que se puede prácticamente establecer una metodología, sabiendo dónde estamos y hacia dónde queremos ir. De hecho, esta tendencia viene avalada por las actuales políticas de desarrollo que están llevando a cabo múltiples instituciones especializadas.

El negociador frente a si mismo y en interacción con los demás

En cualquier caso, como señala Roberto Haig, consultor de Leadmans, “el directivo de hoy en día debe poseer determinadas cualidades que podríamos englobar en tres principales grupos de competencias: individuales, que hacen referencia a las características de la persona en sí misma e independientemente del entorno, de equipo, que tienen que ver con las capacidades necesarias para vivir y trabajar en interacción con los demás formando equipos, y de liderazgo, que son las características y capacidades necesarias para gestionar personas y ser un líder”.

Cada uno de estos grandes grupos está compuesto de determinadas cualidades que se relacionan directa o indirectamente con la capacidad de negociación, y que Leadmans considera que intervienen en ésta, tal y como se señala a continuación. Así, dentro de las competencias individuales, se puede destacar el Conocimiento de la propia personalidad, que si bien es una competencia inherente al ser humano y muy difícil de modificar, conocerla en profundidad ayudará a comprender el tipo de negociador que cada persona es y ha de explotar, ya que habrá determinadas técnicas que no irán con su carácter. Así, como ejemplo, Leadmans destaca que si una persona es retraída o tímida, deberá de desarrollar una capacidad de negociación más técnica que empática.

Otros factores que pueden intervenir en la capacidad de negociación dentro de este tipo de competencias individuales son la agilidad mental, que supone la capacidad de almacenar y procesar información y emociones, entendiendo los argumentos del contrario y localizando una alternativa viable. Otra capacidad a adquirir por el directivo es la solidez mental, que hace referencia a la habilidad del directivo de gestionar sus capacidades cognitivas y emocionales para ofrecer alternativas que permitan avanzar en la negociación.

La capacidad de escuchar, una asignatura pendiente

Pero además, también hay determinadas competencias de equipo que pueden influir en estos procesos, como es el caso de la comunicación, que supone la capacidad de escuchar y entender lo que nuestros interlocutores nos están transmitiendo y emitir un mensaje válido para este grupo. Leadmans considera que este es un punto muy importante ya que, a través de la amplia experiencia con la que cuenta en el sector de consultoría, ha podido contrastar que muchos directivos no desarrollan la capacidad de escuchar adecuadamente y esto puede interferir profundamente en el proceso negociador.

Así mismo, hay otras competencias de equipo que influyen en este proceso como la conciencia social, la adaptación (que permitirá plantear escenarios más amplios donde muchas veces el problema inicial para el acuerdo deja de existir), y el compromiso.

Las competencias de liderazgo, en opinión de Leadmans también influirán notablemente en las negociaciones a través de factores como el carisma (como una habilidad que, a pesar de lo que se cree, se puede aprender), la gestión del talento, relevante en los procesos de negociación en los que haya que gestionar un grupo con resultados que avalen lo que se está transmitiendo y, de forma más significativa, la influencia. Esta última competencia supone la capacidad de influir a través de un amplio repertorio de herramientas para persuadir y convencer a los demás.

Cada una de estas competencias se construye sobre las habilidades analizadas que la preceden (a modo de ejemplo, si un directivo no sabe escuchar, difícilmente sabrá en qué tiene que influir). De esta forma, evaluar todas estas competencias nos ayudará a conocer la capacidad de negociación con la que cuenta cada persona, sin olvidar que siempre, la parte más difícil de controlar es la emocional, ya que la misma es menos manejable y además se ve influenciada por las circunstancias vitales.

“La capacidad negociadora es un instrumento básico en el desarrollo de la carrera profesional de cualquier alto directivo”, afirma Roberto Haig de Leadmans, haciendo hincapié en la necesidad de que, tanto empresas, como directivos analicen las aptitudes y actitudes negociadoras de sus equipos y que las potencien a través de programas de formación y desarrollo específicos.

La Empresa

Leadmans es una consultora independiente, especializada en la gestión del liderazgo y con una metodología propia para la búsqueda, evaluación, captación y desarrollo de los Directivos al más alto nivel, en todo tipo de organizaciones. Con proyectos llevados a cabo en diversos países, Leadmans busca, a través de un servicio personalizado y exquisito, basado en la última tecnología, adaptarse a las necesidades de sus clientes y aportar y desarrollar el mejor talento, esté este disponible dentro o fuera de las organizaciones. Atendiendo en la actualidad el mercado español desde sus oficinas en Madrid y Barcelona y a través de un experto equipo de consultores, conocedores de la problemática empresarial en diferentes sectores y tipos de organizaciones, Leadmans aporta a sus clientes un conocimiento y una calidad de servicio únicos en la industria.

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