Nota de prensa
  • ¿Ha llegado la hora de las medianas y pequeñas empresas en Internet?
  • Entrevista con Roberto R. Cerrada, consultor especializado y por encima de todo, un experto práctico en marketing y negocios por internet.
  • Roberto R. Cerrada - 20/05/2006, 12:05h

No es ningún secreto que el comercio electrónico y los negocios por internet, están experimentando un acusado auge en toda Latinoamérica y que se espera un crecimiento mayor en los próximos dos años. ¿Los motivos? Desde la incorporación de la banda ancha, a la penetración del computador en los hogares y en las empresas, hasta la aceleración frenética del ritmo de vida, nos lleva cada vez más, a desear obtener lo que queremos de forma inmediata, e internet facilita la compra impulsiva. Pero ¿Es posible que las pequeñas y medianas empresas y que los emprendedores más modestos, puedan aprovechar esta tendencia?

Estas cuestiones son las que intentaremos desvelar hoy, con un invitado muy especial: El Dr. Roberto R. Cerrada, Español, consultor especializado y por encima de todo, un experto práctico en marketing y negocios por internet, quién en los últimos años ha logrado hacer realidad no solo su propio negocio virtual, sino el de empresas a las que ha podido asesorar desde su experiencia práctica. El sueño que la mayoría de las empresas tuvieron con el “boom” de las punto.com a finales de los noventa del siglo pasado y que llevó al traste a no pocas compañías a lo largo de todo el mundo.

D. Roberto, se habla mucho de internet y del comercio electrónico, pero ¿Es realmente la red un sitio para obtener negocio? En especial para las pequeñas y medianas empresas.

Mire usted, cuando a finales de los noventa en España o Latinoamérica en general, todos pensábamos que internet era un fantástico escaparate para hacer negocios y que sería tan sencillo como colocar nuestro sitio web en la red, poner el “escaparate” de nuestros productos y servicios y hacer que la gente pasara por delante de nuestro sitio, para que entraran en tropel a comprar, parecía que habíamos descubierto de nuevo “El Dorado”. 600.000 millones de consumidores en nuestras manos, con unos costes realmente insignificantes: ¡Esto iba a ser el “chollo” de los “chollos”, como se dice en mi tierra!

Pero la verdad es que las cosas fueron muy distintas de lo que en aquel entonces pensábamos todos los que vimos internet, como una oportunidad para hacer buenos negocios. Y la realidad mató nuestros más ambiciosos sueños, llevando al traste a muchas empresas y haciendo que otras pasaran momentos muy difíciles.

Sin embargo hemos aprendido la lección del pasado y ahora las empresas más punteras en el mundo virtual, estamos haciendo las cosas correctas y obteniendo buenos resultados en ventas y beneficios de nuestras aventuras on line… ¡Es posible que aquella etapa fuera inevitable, para comprender como operan las reglas del marketing en línea.!

Entonces ¿Qué ha cambiado en estos últimos años en el mundo cibernético para que ahora pueda haber nuevas oportunidades?

Básicamente que hemos comprendido que internet no es mas que un nuevo y fantástico medio para hacer marketing, pero que tiene sus propias reglas.

En definitiva lo que nos hemos dado cuenta es que no podemos tratar de hacer marketing de masas, a través de un medio tan de “tu a tu”, tan de uno a uno, como es el medio virtual.

Al contrario que otros medios de marketing, como la televisión, la radio o la publicidad estática, internet no es un medio de masas, sino de nichos y comprender esta sencilla y si usted quiere obvia premisa, es la primera clave que diferencia el éxito del fracaso.

Para que todo el mundo pueda entenderlo, ¿Qué es exactamente un medio de nichos?

Para entender esto de una forma sencilla, hay que comprender que al menos desde internet, aunque cada vez más desde otros medios de marketing también, “no se puede vender de todo a todo el mundo”

Por una parte, los mercados en general, van evolucionando y los consumidores al aumentar su cultura y su preparación, se hacen cada vez más sofisticados y exigentes. Al final, esto hace que los deseos y los problemas, sean cada vez más diferenciados, no olvidemos un principio fundamental que rige las ventas: “Todos compramos algo, por satisfacer un deseo o para resolver un problema”. Pues bien estos deseos y problemas cada vez son más individualizados, es decir que cada vez existe mas diferencia entre uno y otro consumidor, lo que hace que los grupos homogéneos de consumidores cada vez sean más pequeños.

Por otra parte, la evolución de la propia sociedad hace que la vida se vuelva más frenética, más acelerada y el consumidor también está demandando inmediatez en satisfacer esos deseos o en resolver esos problemas. Cada vez más, queremos las cosas para hoy. Ya no podemos esperar una semana o un mes, lo queremos todo ya…

En un tercer término y centrándonos específicamente en el marketing por internet, tenemos que gracias a los bajos costes de establecimiento de nuestras ofertas comerciales en internet y a la globalización del medio, ha aumentado considerablemente el factor competencia. Hoy el consumidor, a través de internet, accede en el mismo espacio de tiempo a una tienda en Santiago, que en Miami o Madrid. Esta facilidad que tiene el consumidor de encontrar respuestas a sus preguntas, se ha multiplicado en muy pocos años y la proliferación de las opciones para poder elegir, hace mucho más difícil competir en un espectro de oferta tan amplio.

Estos tres factores básicamente nos obligan a cumplir una de las que he llamado “leyes de bronce de la venta por internet”, la especialización extrema en grupos de consumidores muy definidos, con deseos o problemas que resolver muy específicos, es decir “el marketing de nicho”, que no es otra cosa que olvidarse de la gran demanda, para centrarse exclusivamente en ese reducido conjunto de consumidores concretos, o lo que es lo mismo, desde “el primer pantallazo” de nuestro sitio web, centrar nuestro mensaje en captar su atención y esto solo es posible si sólo nos concentramos en ese deseo o problema específico que preocupa a nuestro potencial cliente, por encima de los demás. No olvidemos que únicamente tenemos 10 segundos para captar la atención del potencial cliente. Ahí es donde reside, por ejemplo, uno de los principales factores que condicionan un alto grado de eficacia en la conversión de ventas, incluso superior a otras técnicas de marketing fuera de línea. Trabajar correctamente estos aspectos, marcan la diferencia entre vender o no vender, en la mayoría de las ocasiones.

Esto está bien, pero aún así, en un mercado tan globalizado ¿Cómo puede una pequeña o mediana empresa, competir con las grandes multinacionales, si las dos están a la misma distancia del consumidor?

Me alegro que me haga esta pregunta, porque esta cuestión es algo que todavía no han comprendido muy bien las medianas o pequeñas empresas, afanándose por competir con las grandes corporaciones, sin las ventajas de posicionamiento local, cercanía o atención personalizada, que una PYME tiene en el ejercicio del marketing tradicional.

Ahora más que nunca, la PYME debe entender que no puede enfrentarse en campo abierto – internet - a la gran empresa, porque tiene todas las de perder. Por eso para éstas empresas será crítica su especialización extrema en nichos de mercado concretos. Nichos, que en la mayoría de los casos, son abandonados por los grandes compañías y que representan un campo abonado de potenciales clientes insatisfechos, donde la pequeña empresa puede encontrar su especial “pozo de peces hambrientos”, en el que lanzar su caña para pescar, casi en absoluta soledad…

¿Podría explicarnos como puede una empresa hacer esto que nos propone, para tener éxito con su marketing en internet?

¿Tiene usted suficiente espacio en el periódico?... Porque va a tener que escribir más de 100 páginas.

No, hablando en serio, aunque no son muchos los pasos para llevar esto a la práctica y tampoco se necesita hacer una carrera universitaria, en internet todos los factores cuentan y hay que observar muy de cerca todos los detalles, porque cada uno, por insignificante que parezca, son cruciales a la hora de separar a los que tienen éxito de los que no. Y sobre todo aquellos aspectos del marketing on line, que no se ven y que se trabajan en la trastienda.

A grandes rasgos hay una serie de cuestiones básicas ineludibles para una PYME, a la hora de hacer marketing con éxito por internet:

Elegir el nicho de mercado correcto, desarrollar una estrategia para generar la confianza de los potenciales clientes, presentar una oferta “centrada en el cliente” y no en el producto, comunicar correctamente para sintonizar con él y finalmente recoger la cosecha de las ventas, que se producirán de forma automática.

Evidentemente todo esto lleva un camino y la aplicación de técnicas concretas para ir consiguiendo cada uno de los pasos. Se trata de desarrollar una completa estrategia paso a paso, en la que hay que respetar todos los escalones. Si lo comparamos con subir una escalera, la venta, la “tienda electrónica”, el escaparate de oferta, es decir aquellos aspectos del marketing más visibles, están situados en los últimos peldaños y no como la mayoría de la gente piensa en los primeros.

Saltarse los escalones intermedios o intentar subirlos de cinco en cinco, es lo que está llevando al traste las expectativas de muchas empresas que pusieron algunas de sus esperanzas en internet, con sus sitios web en línea.

La experiencia y no sin cometer muchos errores, nos ha llevado a aprender que cada uno de los peldaños son imprescindibles y que no podemos obviarlos, ya que esto, hará que el resultado final se resienta en proporción exponencial.

Ya entiendo que es algo más sofisticado que el simple hecho de poner en internet un sitio web ¿No es cierto?

Por supuesto, el web es un elemento de la cadena de marketing y la tienda electrónica otro, pero hay muchos otros elementos de marketing, incluso más críticos e importantes, que la mayoría de las empresas que conozco con sitios web, no están teniendo en cuenta.

Como le decía antes, primero que la tienda electrónica, los métodos de cobro o el sistema de entrega, hay que tener en cuenta cuestiones como la correcta elección del nicho de mercado, la estrategia de captación de prospectos, las técnicas de generación de confianza y luego, no menos importante, la forma en como presentamos nuestra oferta, por ponerle algunos ejemplos rápidos. Estas cuestiones que se hacen críticas a la hora de vender por internet, especialmente para pequeñas y medianas empresas o emprendedores, sin una marca ampliamente reconocida, como puedan tener las grandes multinacionales.

Casi para terminar, tengo entendido que muy pronto estará usted aquí en Santiago de Chile, donde compartirá estas técnicas con un grupo de empresarios ¿No es así?

Efectivamente, el próximo 19 de junio he sido invitado por CDN Media Group, para dictar un seminario a un grupo de empresarios Latinoamericanos en el que hablaremos ampliamente de cada una de estas técnicas paso a paso, con el objetivo de ayudarles a desarrollar el enfoque correcto, que hemos probado que funciona a lo largo de estos últimos años.

Muchas gracias por haber compartido con nuestros lectores estos minutos y esperamos poder verle aquí en Santiago en junio...

Según nos informó CDN Media Group, el seminario Chile Marketing Meeting, tendrá lugar en la CasaPiedra de Santiago, el próximo día 19 de junio y a el están invitados todos los empresarios que deseen conocer estas técnicas de la mano del Dr. Roberto R. Cerrada, quien a lo largo de una jornada completa con un apretado programa de formación, podrá mostrarles los detalles de estas nuevas estrategias de marketing virtual.

Toda la información del seminario está disponible en internet, como no podía ser de otra forma, desde la página web http://www.chile-marketing-meeting.cl y los empresarios interesados pueden acercarse hasta allí para ver todos los detalles e incluso realizar su inscripción on line.

Redacción/Internet

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MAS INFORMACIÓN...

Gabinete de Prensa: Chile Marketing Meeting
http://chile-marketing-meeting.cl
Ricardo Carrasco
Tel. (56 2) 953 5007
Fax. (56 2) 953 5006

SOBRE CDN MEDIA GROUP.
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Es una empresa orientada en la asesoría y gestión de proyectos, colocando a disposición del mercado una plataforma de profesionales con experiencia y conocimiento en la organización y producción de Ferias Congreso y Eventos.

El objeto de negocios de nuestra empresa esta en desarrollar todo tipo de proyectos propios o de terceros en las diferentes industrias con sus Productos y Servicios.

Actualmente se encuentra desarrollando la 3ª Feria de la Postulación para la Educación Superior 2006, trabajando directamente con Universidades, Institutos Profesionales, Centro de Formación Técnica, Colegios de enseñanza media, junto a los Organismos públicos y privados, tales como; Ministerio de Educación, Conifos y el Consorcio de Universidades estatales de Chile.



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